¿Alguna vez te has preguntado cómo se conectan las marcas con su audiencia? Bueno, parte de la respuesta se basa en comprender los diferentes tipos de consciencia que tienen las personas frente a tu producto o servicio . Aquí y ahora nos vamos a sumergir en el fascinante mundo de las audiencias y exploraremos los distintos niveles de conexión que existen, una información realmente interesante tanto para publicar buen contenido en tus redes sociales como para realizar unas campañas publicitarias efectivas.
¡Prepárate para viajar por los caminos de la consciencia!
¿Qué es un nivel de consciencia?
Antes de nada quiero explicarte qué es un nivel de consciencia.
No, no es un tema esotérico…nada más lejos de eso.
Cuando los profesionales del marketing digital hablamos de tipos de consciencia a la hora de realizar una estrategia para el negocio de nuestros clientes nos referimos al nivel de conocimiento en el que se encuentra el futuro cliente respecto a nuestro producto, servicio o marca. Veámoslo con más detalle.
Eugene Schwartz, reconocido como uno de los redactores mejor pagados a nivel mundial, es una leyenda en el mundo del Copywriting y es particularmente conocido por la creación de anuncios publicitarios de alto impacto. En su influyente obra «Breakthrough Advertising» (Publicidad Innovadora, 1966), Schwartz introduce una clasificación de 5 niveles de consciencia, enfocada en los clientes potenciales.
Según Schwartz, la clave para impactar con los mensajes radica en conectar con las personas adecuadas en el momento oportuno. Más que centrarse únicamente en vender, se trata de establecer un vínculo, construir relaciones y lograr un reconocimiento.
Schwartz propone un modelo para agrupar a los posibles clientes ideales en función de 5 niveles de consciencia, basados en su grado de conocimiento del problema. Estos niveles nos permiten determinar en qué fase del ciclo de compra se encuentra nuestro potencial cliente, y están estrechamente relacionados con el embudo de conversión de una empresa.
Estos niveles de consciencia se clasifican en una escala del 1 al 5 y varían desde la total falta de conocimiento (nivel 1) hasta un entendimiento profundo y claro de las necesidades y deseos relacionados con el producto o servicio (nivel 5).
Nivel de consciencia 1: El mundo de la incertidumbre, la inconsciencia
En el inicio de nuestro juego de consciencia, nos encontramos con el Nivel 1: «totalmente inconsciente». Aquí, nuestros clientes potenciales están en un estado de confusión y falta de información. No saben exactamente cuál es su problema o necesidad, e incluso pueden no ser conscientes de que existe una solución para ellos. Es nuestro trabajo como vendedores o profesionales del marketing centrarnos en sus sensaciones en esos momentos, en lo que sienten, en lo que sueñan, en lo que sufren. Al centrarnos en los «síntomas» lograremos que se sientan identificados, y así llamaremos su atención.
Nivel de consciencia 2: El despertar, conscientes del problema
¡Después de atravesar los desafíos del Nivel 1, nuestros clientes potenciales comienzan a darse cuenta de la situación en la que se encuentran! Ahora están en el Nivel 2: «Conscientes del problema». Aquí es donde toman conciencia de su problema o necesidad y comienzan a buscar información, distintas formas de resolverlo. Pueden investigar online, hablar con amigos o colegas, y así descubrir posibles soluciones. En este punto, nuestra tarea es asegurarnos de que encuentren en nosotros la información que buscan, suficiente para guiarles hacia la siguiente fase.
Nivel de consciencia 3: La exploración y comparación, conscientes de la solución
En el Nivel 3, nuestros clientes potenciales están en la fase de «Exploración y comparación». Han identificado varias opciones que podrían resolver su problema y ahora están considerando cuál es la mejor para ellos. Estas soluciones pueden llegar a ser muy dispares del producto que ofreces, no necesariamente es una competencia directa, pero al fin y al cabo, si no es tu producto o servicio, es competencia. Este es un momento crucial, ya que deben sentir que la solución que tú propones es la correcta, tienen que sentirse seguros y respaldados en su elección. Aquí es donde podemos destacarnos mostrando los beneficios de nuestro producto frente a las debilidades de la propuesta de la competencia respecto a la solución del problema que el cliente tiene.
Nivel de consciencia 4: La resolución, conscientes del producto/servicio
¡Felicitaciones, hemos llegado al Nivel 4: «La resolución»! En este punto, nuestros clientes potenciales ya tomaron su decisión respecto del tipo de producto o servicio que les aportará la solución que necesitan y están listos para dar el siguiente paso. Han superado la incertidumbre, son conscientes del beneficio del producto elegido pero les falta un empujoncito, están buscando la razón por la que tu producto, aparentemente igual que el de la competencia, es el que deben elegir. Aquí es donde debemos ofrecer la diferenciación además de, por ejemplo, un proceso de adquisición y compra claro, rápido y sencillo, brindándoles respuestas a cualquier pregunta que puedan tener y asegurándonos de que se sientan cómodos y seguros al realizar la transacción. También podemos aumentar esa seguridad y tranquilidad al ofrecer testimonios, estudios de casos de éxito o muestras de productos que les brinden la confianza necesaria para seguir adelante.
Nivel de consciencia 5: La certeza, totalmente conscientes
Finalmente, llegamos a la última etapa del juego: ¡»La certeza»! Nuestros clientes potenciales han utilizado nuestro producto o servicio, y han encontrado la solución que buscaban. Han alcanzado la certeza y están contentos con su decisión. Ahora, nuestra tarea es asegurarnos de que se sientan satisfechos y satisfechas, brindándoles un excelente servicio postventa y manteniendo una relación duradera con ellos.
En resumen, el viaje del cliente potencial desde la incertidumbre hasta la certeza sigue estos cinco niveles de consciencia. Como profesionales del marketing, es crucial entender y acompañar a nuestros clientes en cada etapa, proporcionando la información y el apoyo necesarios para ayudarlos a tomar decisiones informadas.
Recuerda: ¡el juego nunca termina, siempre hay margen para mejorar y seguir conquistando nuevos niveles de consciencia!
¡Y hasta aquí nuestro recorrido! Espero que hayas disfrutado de esta aventura en el mundo de los cinco niveles de consciencia de tu cliente potencial.
Nos vemos en el próximo artículo, donde seguiremos explorando temas fascinantes del mundo del marketing y las ventas.
¡Te veo en las redes!
Evaireneb